当前，医药行业的一系列政策正在给行业带来重大调整和深刻变化，仿制药一致性评价、两票制、零差率、营改增、分级诊疗、药占比、飞行检查常态化等政策直接或间接地影响药品零售行业的各个方面，医药零售业正在进行一系列的变革，如何寻找增长点，拓宽经营出路已经成为当前药店经营的重要课题，在业内人士看来，发展医械品类有望成为突围增长点。

医疗器械缘何成为下一座金矿？主要在于整体的政策环境变化、市场潜力以及未来药店的定位。

米内网数据显示，2018年零售药店医疗器械市场总规模为741亿元，占整体零售药店销售12.1%的市场份额。其中，网上药店器械规模约为507亿元，占68.4%市场；实体药店器械规模约234亿元，占31.6%。不难看出，在零售药店医疗器械市场中，网上药店规模要大于实体药店，城市药店市场大于非城市市场。

北京济民康泰大药房有限公司董事长王剑峰

“目前在实体药店板块，医疗器械市场尚属‘蓝海’，但实际上在竞争性和毛利率方面都具备极大潜力。”北京济民康泰大药房有限公司（以下简称“济民康泰”）董事长王剑峰表示，医疗器械具有较大的增长空间，只要通过适当的营销策划，有机会实现净增长3-5%。在这方面，济民康泰无疑拥有话语权。据王剑峰介绍，目前济民康泰的医械销售占比达12%。“实际上医疗器械属于‘增量销售’，经营得当，可以发挥协同营销，提升药店业绩。”

正如前文所提及，从目前的形势来看，“4＋7”带量采购进一步扩大范围已成定局。假如“4＋7”带量采购的产品占比超过一定的比例，就会带来一些变化，例如客流流失等，因此找准发展方向，调整产品结构，关注潜力板块成为药店当务之急。

再者，“健康中国”战略的实施，也为非药品带来重大发展机遇。《关于实施健康中国行动的意见》等相关文件，围绕疾病预防和健康促进两大核心，提出将开展15个重大专项行动，促进以治病为中心向以人民健康为中心转变。

作为民众健康守门人的药店，成为治疗和预防疾病的综合体，国民健康管理中心的定位也愈发清晰。在这个管理中心中，保健品、具有恢复保健性的医疗器械、功能性食品和药妆将有望成为商品结构中的主力军。

尽管医疗器械品类发展前景备受看好，但相对于保健品等品类，销售占比并“不尽人意”。对此，王剑峰认为，造成销售占比不高主要有两个原因，一方面是由于此品类的单品毛利率不高，药店的重视度不够，与此同时，店员的推荐习惯尚未养成；另一方面，医疗器械品类供应商对店员的培训较少，对消费者的教育程度仍然欠缺。

要打破该局面，拓展市场份额，王剑峰认为关键在于药店的重视程度，“一把手”要充分认识到医疗器械的发展潜力并根据运营情况进行布局，设置专人专区独立运营。以济民康泰为例，其医疗器械经营面积占比在15%-20%左右。

再者，经营者可从商品力的打造以及提升专业化服务入手，补足短板。

医疗器械在康复治疗以及慢病、自我测量检查等方面，有着药品不能比拟的优势。结合目前实体药店的定位以及市场表现来看，实体药店以诊断治疗与康复治疗的品种为主，康复治疗有逐渐走强之势；品类则是以慢病、常见症状的产品为多。值得注意的是，器械店的内涵和外延已经从原来的轮椅，制氧机、呼吸机等，扩展到了血压计，血糖计，尿酸仪等方面。“目前口罩、温度计等品类的销售量比较大，血压计以及血糖仪等慢病品类在利润表现上较可观。”王剑峰分析道。

另外，相对于药品类，非药品类的刚性需求并不强烈，因此，在医疗器械的消费上，顾客消费往往更理性，因此更需要药店店长和店员提供专业化的服务，这也是实体药店相较于网上药店以及商超的优势所在。 

简而言之，药店需要一套专业带教型器械品类服务模式，这包括品类数据分析、产品结构梳理、建设内训师体系、打造专业旗舰店，以及年度品类动销策划等。单凭连锁药店难以独立完成的，尤其在消费者教育上。“与稳铂医疗器械的战略合作恰好提升了医疗器械板块的运营能力。”王剑峰认为，无论是在渠道维价抑或是专业化服务提升上，稳铂医疗都契合了连锁药店的发展理念。

他指出，终端服务队伍强大的公司合作，供应商的地面推广团队不仅可以为药店做好服务，提供定期的产品培训以外，有的还会驻店，提供销售支持和一些维修培训。“稳铂医疗就做到了这点。”在品类运营规划上，稳铂医疗为提供完善的服务体系，实现整体目标的设定和达成，通过人员共管共享来实现系统顺利落地执行。

在助力药店专业化提升上，稳铂医疗通过规划旗舰店的三高检测中心、呼吸康氧中心、助行产品中心、家庭护理中心、理疗康复中心、助听产品中心这六大产品中心。在与稳柏医疗的合作中，王剑峰也为济民康泰定了一个小目标，那就是再接再厉，最终将医疗器械的占比提升到14%-15%。