“按照日本和美国医药市场20年走向规范的规律，我们开始重视行业乱象至今也已十年，今年之后，就是医药/医疗行业的“下半场”了。

 

“医药代表禁止入内”，反腐风暴下，医院不约而同提出各种规定。

 

医院拒绝拜访，学术会议延期，公司通知居家办公，医药代表们仿佛被困在了孤岛之中。

这次“雷大雨也大”的风暴，无疑会对整个医药医疗行业带来深刻而长久的冲击。

作为医药代表，心中难免会有忧虑：我们这个职业会有什么变化？我们未来的路要怎么走？我该怎么做？

别急，我们不妨参考一下国外的经验，看看比较有代表性的美国和日本，他们的医药代表是什么状况。

 

01

美日医药代表：

也曾与我们现在一样！

上世纪60年代，日本制药业迅猛发展，医药代表们在没有太多限制的情况下，带金销售、客情关系开始流行，渐渐无所禁忌。

行业乱象逐渐引起日本国会的重视，1979年提出引入MR资格制度，1980年出台《医药情报担当者教育研修纲要》，经过多方讨论和不断更新改善，1997年日本正式施行MR认定制度，并举行了第一次MR认定资格考试，之后每年一次，延续至今。

现在，日本将医药代表定义为医药品信息活动专家，工作职责由之前的“普及”药物知识更改为“正确使用药物，为提升药物疗法做出贡献”。

从70年代横行的行业乱象，到90年代的行业规范，日本用了大概20年时间。

再看美国，几十年来它一直是世界上最大的医药市场。

20世纪90年代，其制药工业高度发展，当时占世界医药市场份额的一半左右。

由于竞争异常激烈，医药产品同质化现象严重，各公司开始在医药代表上发力，以推动药品顺利进入医院。

从1996年到2001年，美国医药销售队伍壮大了一倍，人数达到9万之多。之后稳步发展，最高达11万左右。

其中的问题也不少，比如美剧《成瘾剂量》中反映的，美国医药业巨头赛克勒（Sackler）家族对“阿片类”药物的过度推销和滥用，1996年起渗透美国医疗内部甚至政界，一款1995年的新药，在2002年销售额就超20亿美元。

为了规范医药代表的行为，美国制药行业发展出了比较完善的 “医药代表资格认证”制度来保证这一职业的资质，并采用“药品推广行为准则”来规范和约束医药代表的行为。

FDA也宣布禁止医院工作人员接受医药代表馈赠礼物、咨询费或其他“好处费”，违者将受到严厉惩罚。

对医生来说，收取“好处费”意味着医生职业生涯的终结；

对医药代表来说，给“好处费”可能构成刑事犯罪。

医药代表给医生赠送巨额礼物，将按照美国联邦《医疗反回扣法》来量刑：

（1）单次违法并被法院认定为有罪者，将被处以最高2.5万美元的罚款，并处5年以下监禁；

（2）违法医生及医疗机构将被禁止参加所有联邦层面的健康项目，政府不再对其进行任何补助及资金支持；

（3）即使未被法院最终定罪，违反规定者仍可能被美国健康与公共事业部除名，政府不再对该等机构进行任何补助及资金支持；

（4）政府可能对违法者加收其违法行为造成损害的3倍金额的罚款，并就违法者每次违法行为另外收取5万美金/次的罚款。

据说除了科班出身之外，美国一些医药公司还喜欢招这4类人做医药代表：

大学期间的啦啦队长，前著名运动员，社会模范人物，退伍军官。

啦啦队长主要是考虑社交能力，后三个的考虑就是他们的社会形象和良好品质了，这样也会更容易获得医生的信任。

美国从2000年后重视行业混乱到现在更为规范的监管，也经过了大概20年的时间。

回看国内，其实在上世纪80年代，当医药代表刚进入中国时，很多医生脱下白大褂加入这支队伍，成为中国第一批医药代表。

“那个时候，我一个月跑烂3双鞋，但都是纯粹的学术交流和产品交流。”一位曾在当年下海做代表的医药高管说道。

那时候，医药代表还是一个十分光鲜、备受尊重的职业。

90年代中期开始，国内出现大量本土药企，开始出现带金销售的现象。

到2013年，国内对医药代表的管理开始重视起来，2015年终于将“医药代表”一职纳入《中华人民共和国职业分类大典》，随后的几年里相继出台了一些管理文件，逐步规范行业规则。

可以说，今年的重磅反腐并不是一时兴起，而是酝酿已久。

按照日本和美国20年走向规范的规律，我们开始重视行业乱象至今也已十年，今年之后，就是医药/医疗行业的“下半场”了，市场也将趋于规范化的良性发展。

而大浪淘沙后的医药代表，在美国和日本依然炙手可热。

02

他们人数很少，

他们薪资很高！

从市场规模与医药代表的比例，或者总人口与医药代表的比例看，国内医药代表人数都严重超额。

 

据Frost & Sullivan统计的2021年全球医药市场规模，美国为5586亿美元，中国2466亿美元，日本984亿美元。

 

日本医药代表认证中心数据显示，2022 财年结束，日本国内医药代表总数为 49682 人；

美国医药代表人数据估计目前在8w左右。

如果按照日本和美国的市场规模比例，我国医药代表人数应该在4万-13万之间；

如果按照人口比例来看，我国是日本的11.3倍，是美国的4.2倍，那么我国医药代表应该在30-60万之间。

而我国医药代表的实际数量，据估计在300万左右，可谓严重超标。

美日的医药代表人数虽少，但这个职业绝非冷门；

相反，这绝对是令人艳羡的一块香饽饽——因为他们的薪资实在是太诱人了！

根据美国医疗行业专业网站MedReps.com统计，2020年美国医药代表平均基本工资14.8万美元（约107万RMB），加上奖金等，平均年收入达18万美元（约120万RMB）。

或许这个网站统计的群体多是高收入人群，我们再看美国劳工统计局2018年的资料：

美国医药代表的年薪中位数是88,200美元（约59万RMB），大部分代表的收入介于51,710美元（35万RMB）和145,730美元（98万RMB）之间。

 

这个数据显得更为接地气，但年薪60w也不低了。

另外，在Linkedin 发布的《2018年新兴职业报告》中，“专业医药代表”在美国位列第5名，也能从侧面看出它的受欢迎程度。

在日本，医药代表在全国各行业的收入排行榜中，多年来也一直位居前列。

根据日本 Persol Career 公司旗下人才网站 doda 发布的“2021年度平均年收入排行榜”，医药代表的排名从2020年的第4位上升至第3位，位居销售类职业的第1名。年收入从上一年的 697 万日元上升至 713 万日元（约40万RMB）。

因此，从国外的经验来看，经历过行业乱象和监管整治的洗礼之后，等一切尘埃落定，医药代表依然是一份值得长期深耕、有丰厚回报的职业。

  

03

国内医药代表

该怎么做？

我们继续参考美国和日本，看看一名合格的医药代表是什么样子的。

在美国，有一个观点，说临床医生新药知识的73％来源于医药代表的讲解；

这个数据无从求证，但至少说明了美国人对医药代表价值的认可。

另外，据美国食品与药品管理局(FDA)收到的药品不良反应报告统计，90%以上的报告都是通过医药代表收集来的。

而据我国《国家药品不良反应监测年度报告》显示，2022年药品不良反应/事件报告来源中，医疗机构占87.6%，企业端只占8.1%。我们医药代表/企业端的反馈，多年来一直占比很少。

因此，能做到及时准确的双向信息传递，是美国医药代表的一大特点。

除了出现在医院和学术会议上，美国的医药代表还可能进入手术室和准备室中，甚至偶有病人将他们误认为医生的情况。

《波士顿环球报》曾报道过一个案例：

当做完乳腺癌的化疗之后，一名患者去见医生，发现诊室里有另一个男人。医生说，他在观察你的病情。过了很久，她才知道那个人是强生公司的医药代表 。

这个故事也体现了美国医药代表的专业程度。

 

在美国，要成为一名医药代表，门槛也不算低：

• 首先，你需要有正规大学的四年制学位，所学专业属科学领域和商业领域为佳；
• 其次，你要向美国国家医药代表协会申请培训和考试，考试通过后得到认证；
• 需要你不断进修。

而日本的MR（Medical Representatives）认证制度，给医药代表树立了一套更为严谨的规则。

在日本，如果一位刚毕业的应届生想做医药代表，要经历这些步骤：

① 首先顺利入职一家制药公司或 CSO 公司；

② 学习 6 个月的入门教育课程；

③ 参加年底12月份的MR认证考试，并且成绩合格；

④ 企业认定你有6个月的工作经验；

⑤ 收到认证证书，成为一名真正的医药代表。

也就是说，一个毕业生加入药企后，要先学习锻炼个一年半载的，才有机会拿到MR认证。

或者，在加入药企之前，你也可以在教育和培训机构（正规大学毕业或指定医学教育机构，专科毕业需有两年工作经验）参加6个月共300小时的基础教育，然后参加并通过MR认证考试，然后加入药企，并在药企完成150小时的实践教育和6个月的MR工作经验，即算完成MR资格认证获得颁发证书。

而且，这个证书的有效期是5年；

要在证书到期前一年的6月开始进行补充教育，或者重新完成MR认证来获取资格。

日本的医药代表，根据专业知识水平分为3个等级：

A水平：具有医学、药学等方面的医药代表共同的基础知识和一般知识。

B水平：具有单独产品的知识和讲解能力，能够满足医院和药店的需求。

C水平：具有更专业的知识和能力的特定产品组代表或者高级医药代表。

 

这个分级的意义是：MR考试过程中的“入门教育”只是为了达到A水平，而后面持续的“继续教育”是为了维持A水平，达到B水平，整个职业生涯是一个达到C水平、不断提供专业价值的研修过程。

总的来说， 一个真正专业的医药代表应该做到两点：

• 一方面，我们认真了解临床需求，将药品研发中的最新成果及时报告给临床医生，并且科学地介绍药品的安全性、有效性、促进医师合理用药；
• 另一方面，我们跟踪药品在临床中使用的情况，及时将信息反馈回企业，提出有效措施和处置办法。

 

大浪淘沙，未来的医药代表，虽然不敢说能100%杜绝行业乱象，但对专业能力的要求，一定会普遍提高。

一位在美国有十四年从业经历的医药代表，提出过这样一个问题：

“医生到底想要从医药代表身上得到什么？”

“一位医生向我明确传达了他的需求：希望可以得到在病人身上有用的信息。”

 

定位决定地位。

医药代表在大家眼里的形象和地位，其实取决于我们对自己的角色定位啊。

在小风小浪中生活惯了的我们，面对反腐浪潮的突然到来，所有人都措手不及。

但还是会有人用不同的视角来看待问题：

有些人在惊慌失措中想要逃离，

也有人回过神来后冷静分析，抓住机会去“冲浪”，逆势前行。

待浪潮退去，

留下来的，将是那些闪闪发光的金石。