在全球化浪潮的席卷下，国产医疗器械企业，特别是创业型企业迫切渴望突破地域与资源的限制，进军广阔的国际市场。

与全球行业巨头达成主要市场的独家分销，凭借其成熟销售网络、深厚品牌积淀与广泛市场影响力迅速打开局面，成为不少公司眼中的“捷径”。这种“中国智造+国际渠道”的模式，看似实现了优势互补，能让创业公司的产品在短期内触达众多国家和地区，甚至敲开欧美高端市场的大门，同时还可在合作中借鉴巨头的质量管控与运营经验。

然而，表象之下，过度依赖的“暗礁”正悄然潜伏，若创业公司失去“掌舵”能力，轻则在合作中艰难前行，重则陷入发展困境，丧失长远竞争力。

合作光环下的风险暗礁

自主性流失：从“合作伙伴”沦为“生产附庸”

行业巨头凭借多年积累的市场地位与资源优势，在合作中掌握主导权。在产品研发方向上，巨头出于自身利益，引导创业公司调整技术路线，忽视其对市场趋势的判断与自身技术特色，使产品偏离核心需求，沦为巨头产品矩阵的“补充品”。

在市场运营层面，巨头优先推广自有品牌，创业公司产品难获市场曝光，客户资源被巨头掌控。长此以往，创业公司在核心市场的存在感弱化，从平等的“合作伙伴”退化为被动的“生产附庸”。

曾经的国产骨科器械龙头创生医疗，2013年被史赛克以59亿港元溢价45%收购。此后，创生医疗发展偏离原有轨道。史赛克作为国际巨头，经营战略倾向自身全球布局，对创生医疗本土品牌建设和自主研发投入关注不足。创生医疗原有技术研发节奏被打乱，丧失国内市场技术领先优势与品牌特色。

随着国内医疗器械市场竞争加剧，特别是集采政策推行后，创生医疗因缺乏自主应对策略，市场份额被威高骨科、大博医疗等国产自主发展企业蚕食，知名度大不如前，从行业领先沦为市场边缘角色，失去合作前的自主发展活力与行业影响力。

利益失衡：辛苦耕耘却为他人做嫁衣

合作地位不对等致利益分配失衡。行业巨头凭强大议价能力在合作条款制定中占绝对优势，国产企业承担产品研发、生产的高额成本与风险，却只能获微薄利润分成，陷入“研发-生产-微薄盈利”恶性循环。而且，巨头还可能通过调整合作条款、提高渠道费用等持续压缩创业公司利润空间，使其陷入“不合作失市场，合作无利图”的两难境地。

国内某美妆科技企业参与欧莱雅BIG BANG美妆科技共创计划，虽借其资源发展，但在产品利润分成上处于劣势。该企业研发的创新技术应用于欧莱雅产品后，大部分利润被欧莱雅获取，自身回报微薄，制约了后续研发与市场拓展资金的积累。

文化与战略摩擦：合作效率的隐形损耗

国内创业公司决策灵活高效、文化敢于突破，能快速响应市场；全球行业巨头管理体系层级分明、运营模式固化，决策流程长，对市场变化反应相对迟缓。

如，维视医学曾推出一款新型影像设备，已获国内部分医疗机构认可。为拓展国际市场，维视医学与美敦力合作。维视医学紧跟市场趋势，计划通过线上发布会直播、专家学术讲座互动及线下体验活动提升产品知名度。但美敦力作为老牌企业，长期依靠与大型医疗机构合作、高端学术会议及小规模专家研讨会推广产品，认为维视医学方案激进，担心技术泄密且质疑效果，拒绝采用。双方因推广策略分歧，合作推进缓慢，产品市场覆盖面窄、影响力小，销售业绩不及预期，合作陷入僵局。

能力退化：失去独立行走的底气

过度依赖巨头分销渠道，会使创业公司放松自身核心能力建设。部分国产企业与国际巨头合作时，将渠道拓展全交对方，自身无直接渠道或仅有小规模渠道体系。若巨头战略调整，减少产品推广投入或引入竞品，国产企业将无力应对，市场渠道断裂。如一些国产手机品牌早期依赖巨头海外分销渠道，忽视自身渠道建设，巨头改变策略后，它们在海外市场迅速陷入困境，份额大降。

以乐心医疗为例，2010年其转型在国内推出自主品牌产品，并成功研制出智能血压、血糖多功能监测仪，在国内收获良好口碑与市场份额。为开拓海外市场，乐心医疗与飞利浦达成独家分销合作，将海外销售业务全权交予对方，放弃自主搭建海外销售团队与市场网络。

随着时间推移，乐心医疗因缺乏市场接触，对国际市场需求变化感知迟钝。当国际市场对医疗设备智能化交互功能需求增长，乐心医疗因无一线反馈，未能及时升级产品。同时，飞利浦为追求更高利润，引入竞品重点推广，致使乐心医疗产品销量骤降，技术研发也严重滞后。飞利浦终止合作后，乐心医疗海外市场崩塌，国内市场份额也因精力分散被对手蚕食，陷入困境。

破局之道：以“自强”筑牢发展根基

国产器械企业与全球巨头的分销合作，并非不可行，但关键在于“借船”而非“弃船”，要在合作中保持独立意识，以“自强”为核心，筑牢自身发展根基。

守住核心自主权，筑牢合作底线

合作协议签订之初，创业公司要明确自身核心利益与发展目标，在核心技术研发、关键市场决策、品牌运营等方面坚守自主权。产品研发时，基于对行业趋势和临床需求的洞察，主导核心技术路线制定，避免被巨头短期利益裹挟；市场划分上，绝不能将全部主要市场交单一巨头分销，可保留部分潜力市场自主开拓，或开展进行区域性合作，形成制衡格局，防止过度依赖单一合作伙伴。

聚焦核心技术创新，打造不可替代优势

技术是创业公司立足市场、掌握合作话语权的根本。创业公司要持续加大研发投入，深耕细分领域，打造有自主知识产权的核心技术与差异化产品。突破行业技术瓶颈、研发创新成果，或推出定制化解决方案，能让创业公司从“被动配合”变为“主动赋能”，成为巨头不可缺的伙伴而非可替代的生产方。具备不可替代的技术优势，才能在利益分配和战略决策中占更有利地位。

构建多元化渠道，降低单一依赖风险

创业公司不应将渠道建设完全依赖巨头，需同步布局多元化销售网络。一方面，可通过国际展会、学术会议、行业协会等渠道直接触达海外客户，积累自主客户资源；另一方面，与海外当地中小型经销商合作，挖掘区域市场潜力，建立自有海外销售与服务体系。采用“巨头分销+自主渠道+区域合作”的多元化模式，既能借巨头打开高端市场，又能通过自主渠道掌握市场需求，降低对单一渠道依赖，保障合作关系变动时市场份额与客户基础稳定。

强化品牌意识，提升国际市场认可度

创业公司与巨头合作时，要注重自身品牌培育与传播，避免成巨头品牌 “附属品”。可通过参与国际行业标准制定、开展学术交流、提供优质售后等提升品牌国际知名度与美誉度。在产品包装和宣传中突出品牌标识，传递品牌理念与技术优势；售后建立自主服务团队，及时响应需求，增强客户粘性。品牌获国际认可后，创业公司可凭借自身影响力开拓更广阔市场，而非单纯依赖巨头渠道背书。

国内创业公司与全球行业巨头的分销合作，是全球化背景下的一种选择，但绝非唯一选择，更不能成为“躺平”的理由。

合作带来的短期机遇固然诱人，但过度依赖所潜藏的风险，足以让创业公司多年的努力付诸东流。

对于国产企业而言，“借船出海”只是阶段性的策略，“造船出海”才是长远的目标。唯有坚持“国产当自强”，守住自主发展的底线，聚焦核心技术创新，构建多元化渠道，培育自主品牌，才能在激烈的国际竞争中站稳脚跟，从“追随者”成长为“引领者”，真正实现可持续发展，为中国制造业的全球化征程注入强劲动力。