CXO板块的最后一个价值洼地

日期:2023-08-30

从2015年大刀阔斧的药政改革以来，中国医药行业初步解决了“没有新药”的基本问题：仅仅在2021年，国内就有80种新分子（未在中国境内上市销售的药品）首次获批上市。

但是，从产业链闭环的角度来看，更深层次的问题又浮出水面：一边是众多的新药准备排队上市，一边是大量药企的商业化进程举步维艰，乏善可陈。

如何将投入巨大研发成本的新药，以尽可能高的效率触及患者的临床需求，成为横亘在各类药企面前的共同课题。

无论是初创的Biotech，还是老牌的传统药企，甚至是跨国制药巨头，面对着跑步进入创新药时代的中国医药行业，都在努力探索各自可行的商业化之道。

按照劳动分工的理论，当一个行业链的某个环节出现集中性的需求之时，专业外包服务的繁荣，就是一个水到渠成的自然逻辑。

参考CRO、CDMO等技术服务外包的发展轨迹，在过去10余年内药企狂热的前端研发需求的催化下，行业对于技术服务外包的需求呈现指数型增长，成就了以药明康德、泰格医药等为代表的一大批CXO行业明星企业。

那么，当技术服务类的CXO逐渐进入供需平衡阶段，行业的压力逐渐集中于商业化环节的时候，商业化CXO的爆发，就成为市场的普遍预期。

但是与技术服务类CXO在二级市场的遍地开花不同，商业化CXO仍然是一块尚待挖掘的价值洼地，甚至在二级市场能找到的标的都屈指可数。

于2021年登陆创业板的百洋医药，是商业化CXO板块当仁不让的龙头企业，对于百洋医药的发展现状与未来趋势的探究，毫无疑问是观察商业化CXO这个细分行业的极佳窗口。

一、稳健增长的2023年半年报

8月28日晚间，百洋医药发布2023年中期业绩报告。

从收入端来看，作为一家商业化CXO龙头企业，其收入结构持续优化：在36.35亿的营业收入中，最核心的品牌运营业务收入达到了20.41亿元，同比增长20.20%，如果按照还原两票制后的收入口径计算，品牌运营收入的占比已经超过60%。

从利润端来说，品牌运营板块更是成为了公司的核心利润来源：品牌运营业务上半年毛利率为44.15%，毛利额实现9.01亿元，毛利额的占比达到了83.66%。

在这种持续聚焦品牌运营核心业务的战略下，百洋医药的整体利润有非常不错的表现：在2023年上半年，净利润约为3.02亿元，同比增长率高达39.76%。

同时，百洋医药线上业务增速明显，2023年上半年线上销售收入3.35亿元，同比增长52%。

二、商业化CXO正成为医药产业链的供需瓶颈环节

商业化CXO这个细分赛道，正处于需求逐渐高企的阶段，但是这个板块的价值，可能尚未被市场充分挖掘和认知。

同时，客观地说，商业化CXO的整体发展阶段，暂时还落后于行业的需求。

一方面，在行业的供给端，传统的医药商业企业，虽然业务体量可能很大，但是绝大部分还停留在流通和配送的初始服务阶段，缺乏对于企业的实质性价值赋能，更不具备品牌运营能力，与当下创新药械的商业化需求完全脱节。

另一方面，在行业的需求端，各类企业都面临着产品商业化的不同需求。

对于擅长研发的Biotech企业来说，商业化销售大概率本就不在核心团队的能力圈之内；以有限的资源，也很难在短时间内构筑有足够效率和体量的商业化团队，这类企业普遍面临“研发难，药物上市后更难”的窘境。

对于传统药企来说，虽然在行业摸爬滚打多年，但是很多只是长期习惯于“以空间换份额”模式，随着行业进入白热化竞争阶段，很多传统药企的商业化团队，短期内还无法完成转型，效率始终不高。

对于跨国药企来说，虽然其在国外有成熟的商业化体系，但是很难直接移植到中国市场，出于对效率、成本以及收益的综合权衡，跨国药企有足够的动力让出一部分空间，将产品的商业化委托给具备本土化优势的国内公司去完成。

在复杂且技术密集的医疗应用领域，随着各种产品的涌入，如何能让合适产品融入适合的医疗场景，达到改善和优化治疗方案的目的，这无疑对企业的商业化的专业能力提出了极高的挑战。

只有当产品被恰当地融入到具体的治疗方案中，其价值才能得到充分的释放。这就要求药企不能仅有产品的供应能力，还需要对医疗场景有深刻的洞察和理解。

面对各类药企日益高涨的需求，能够提供以上标准的商业化服务的企业，在整个国内的商业化CXO行业来看，仍然是极其稀缺的标的，但同时这又是行业发展的必然要求。

作为国内商业化CXO龙头的百洋医药，是为数不多接近或者达到以上标准的企业，其正在用一个又一个成功的商业化案例，证明与夯实自身“商业化CXO第一股”的行业地位，同时也使其成为A股众多的医药类上市公司中，最有可能充分享受行业未来创新药械商业化红利的标的。

三、百洋医药：国内领先的第三方商业化平台

百洋医药成立于2005年，其在成立之初，就决定不能只做简单的流通与分销业务，而是要聚焦于品牌运营服务，矢志于构建系统性的“健康品牌商业化平台”。

所谓“品牌运营业务”，是指品牌运营公司通过和医药生产企业签署推广协议，或者直接持有品牌，为医药产品的商业化提供专业的消费者教育、学术推广、营销策划、商务接洽等系统性服务，最终实现医药类产品与临床场景或者消费场景的有机结合，从而实现医药产品的商业价值最大化。

只有能够高效率、高标准地完成以上系统性的商业化服务，才有可能在医药产品竞争日益激烈的市场环境中，取得真正意义上的商业化成功。

从2023年上半年的数据来看，百洋医药的品牌运营业务实现营收26.09亿元（还原两票），收入占比为62.08%，毋庸置疑地成为公司绝对的核心业务。

从运营的产品类型来看，百洋医药已形成四大品牌矩阵，包括：OTC及大健康产品、OTX等处方药、肿瘤等重症用药以及高端医疗器械，对于行业主要的医药产品类型实现了全覆盖。

从服务的企业类型来看，百洋医药的客户既有相对初创的小型Biotech企业，也有实力雄厚的跨国药企，这种对于多样化的客户需求的系统性服务能力，正是百洋医药作为一个平台化企业的优势所在。

之所以能达成这样的成绩，得益于百洋医药持之以恒的核心能力建设与系统化的行业资源积累。

从团队的角度来说，百洋医药的核心管理层大部分均有专业医学背景，对医药行业市场营销、企业管理、新特药领域市场、医药信息化领域等均有深刻的行业认知与资深的实操经验。

在百洋医药营销团队中，核心骨干很多都是10年以上的资深员工，这种极其稳定的人员架构，是百洋医药核心能力得以持续积累和传承的保障，也是团队战斗力的来源。

从行业发展趋势来看，国内大健康医疗产品和临床治疗场景下的创新药械都进入了高速发展阶段，伴随的商业化需求呈现爆发式的增长，百洋医药作为国内为数不多的已经做好准备拥抱这一趋势的商业化CXO企业，必将以平台型企业的优势和实力，从行业的长期发展中持续获益。

四、丰富的产品储备助推可持续增长

平台型企业的背后，绝不会是某个单一产品的驱动，百洋医药的品牌矩阵中既有处于成长、成熟期的产品，也有未实现大规模放量正在导入期的新品。

随着中国中等收入群体的壮大和消费转型，带来了多层次的健康需求，大健康类医疗产品的市场也随之呈现出巨大的潜力和活力，成为众多医药企业的必争之地。

作为对行业发展有着深刻洞察的百洋医药，早早就顺应行业的这一发展趋势，在大健康医疗品类除了有家喻户晓的进口钙品牌迪巧，也在滴眼液、膳食营养补充剂、功效型护肤品等领域布局了多款产品。

纽特舒玛是百洋医药的自有品牌，是其在美国布局的膳食营养补充剂品牌，核心产品是高纯度的乳清蛋白。纽特舒玛于2015年正式进入中国市场，恰逢中国蛋白粉市场的兴起，当时市场上主要以植物蛋白补充剂为主，主要消费人群是健身爱好者。

乳清蛋白，被誉为“蛋白之王”，因含有丰富的免疫活性物质，能够提高人体免疫力，成为调节身体健康的主要营养素。

百洋医药凭借在大健康医疗品类丰富的品牌打造经验，将纽特舒玛定位在临床营养市场，并创造性地提出了“医用级乳清蛋白”这一差异化的新品类。

围绕围手术期人群和医学减重人群，百洋医药展开了一系列学术推广和消费者教育等营销活动，推动品牌的成长。

尽管在财报中并未公开纽特舒玛的具体财务数据，但根据京东电商平台的数据，纽特舒玛常位列进口增加免疫蛋白粉榜单首位，很有希望成为过亿级、十亿级的产品。

功效型护肤品，是百洋医药近年来另一个重点开拓的方向。

公司积极与药妆一线品牌开展合作，目前已运营艾思诺娜、传皙诺等产品，同时也在重点打造自有功效型护肤品牌，如微晶抗衰面膜——仙人掌。

原有品牌保持高歌猛进的趋势，而新运营品牌正在快速成长，百洋医药的大健康医疗品类的产品矩阵日益完善，已经成为公司高速增长的核心驱动引擎之一，同时也印证了公司在健康品牌商业化CXO的行业地位。

五、持续攻坚的创新药商业化能力

相比于面向大众消费者的大健康医疗品类的推广与销售，原研处方药及创新药的商业化需要在更加严格的监管条件下，与临床治疗场景紧密结合，其复杂性与困难度都显著提高，百洋医药在大健康医疗品类商业化领域大获成功的同时，也在创新药领域展现出了不俗的商业化能力。

近年来，随着国家药品审评审批制度的改革，大批医药企业持续加速布局创新药领域，国产创新药的种类与数量大幅增加。

但是，创新药的上市并不是终点，而是更大挑战的开始，解决创新药的“最后一公里”问题，以可控的成本，使产品迅速进入到市场终端，触及真正需要的患者，是目前创新药企业亟待突破的瓶颈问题之一，而百洋医药在这个问题上又一次率先破局。

2022年上半年，百洋医药与上海谊众药业签署合作协议，双方就上海谊众旗下的肿瘤创新药物——注射用紫杉醇聚合物胶束“紫晟”的商业化开展合作。

紫杉醇胶束作为紫杉醇新制剂，无论是疗效还是安全性，均显示出一定的独特优势和先进性，但是在国内现有的医药市场条件下，临床治疗的部分优势并不必然能和成功的商业化划上等号，尤其是在竞争已经非常激烈的国内紫杉醇药物市场。

但紫晟的销售取得了超预期的成功：2022年，紫晟实现销售收入2.36亿元。

从绝对体量来说，2.36亿的销售规模并不是很大，但是该产品当年产生的净利润高达1.43亿元。

这是国内新药上市销售中，极其罕见的在第一个完整的销售年度就产生可观利润的案例。

百洋医药作为上海谊众的唯一合作商，自然受到市场的极大关注。

“紫晟”的成功，只是百洋医药创新药商业化体系的一个案例而已，事实上百洋医药的创新药产品序列已经颇具规模，合作对象不仅有上海谊众这样的Biotech企业，还包括罗氏、诺华、安斯泰来等诸多跨国药企。

仅仅在2023年上半年，百洋医药就落地多个新药商业化合作。

2023年2月27日，百洋医药与诺华中国签署战略合作协议，双方将围绕诺华旗下晚期肾癌一线靶向治疗药物维全特®（帕唑帕尼片）在中国市场的商业化运营开展深度合作。

2023年6月11日，百洋医药与中山莱博瑞辰生物签署战略合作协议，就莱博瑞辰的生物骨坏死领域first-in-class新药RAB001注射液，达成中国大陆地区商业化战略合作。

对于不同体量、不同风格企业的个性化商业需求，作为一个平台型企业，百洋医药能够全方位匹配和有效满足，这是其显著区别于行业同类企业的差异化优势，也是各类药企都竞相选择百洋医药作为商业化伙伴的原因。

这种优势的形成，绝非朝夕之功，是百洋医药行业经验丰富的管理团队、能力出众的市场研究团队，多年来对国内外医药领域的政策、行业和市场动态进行紧密追踪并做出持续分析，形成对于行业发展规律与趋势的深刻认知，同时以生态型的组织建设，打造专业的创新药推广模式，达到在提升效率的同时也能控制成本的目标。

2017年之后，中国创新药临床试验的数量逐年攀升，2019-2021年，IND年均复合增长率达47.01%，未来若干年，中国每年创新药上市的数量将持续增加，创新药商业化服务的需求将呈现指数型增长的趋势。

在创新药商业化领域已经形成独特优势的百洋医药，必将极大受益于未来这波创新药上市的红利。

六、商业化CXO平台时代即将到来

随着时代的发展，医药行业正逐步从研发、生产及销售一体化的传统经营方式向专业化、平台化的方向发展，CRO、CDMO等技术类平台的价值已经被市场充分挖掘，而商业化CXO平台的时代正在大踏步地到来。

百洋医药以多年的积累与锤炼，已经成为行业领先的商业化CXO平台，未来在与行业趋势的共振之下，必将引领中国医药产业进入商业化的全新时代。

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